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13 metodi di previsione del business per strategie migliori: Sapere come usare i vostri dati

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Cos'è il Business Forecasting?

 

Il business forecasting si riferisce all'insieme di metodi e tecniche utilizzati per determinare e prevedere gli sviluppi futuri del business. Questi includono i numeri delle vendite, le spese e i margini di profitto. La previsione aziendale è una pratica cruciale che rappresenta una parte integrante di qualsiasi organizzazione ben funzionante, indipendentemente dalla sua natura o dal suo volume.

 

La pratica della previsione aziendale si basa su quella che è essenzialmente un'indagine. La vostra azienda affronterà inevitabilmente alcuni problemi, e la previsione esamina questi problemi e cerca di determinare le loro cause principali. L'obiettivo è quello di modificare alla fine particolari operazioni aziendali secondo una previsione di performance migliore. 

 

Il nome del gioco è l'analisi dei dati. Che siano quantitativi o qualitativi, i dati acquisiti e raccolti durante le attività dell'azienda idealmente significano qualcosa. L'analisi dei dati è il processo di estrazione del significato dai dati grezzi in un modo che aiuta a migliorare le operazioni future.

 

Le tecniche di previsione del business possono essere divise in due categorie generali: quantitative e qualitative. Entrambe sono preziose e critiche per il funzionamento e la gestione generale di un'azienda. 



"La previsione è l'essenza della gestione. Il successo di un'impresa dipende in gran parte dalla previsione e dalla preparazione efficiente degli eventi futuri". - Henri Fayol (Fonte: Discussioni economiche)

 

7 metodi quantitativi di previsione del business

 

Analisi delle tendenze



L'analisi delle tendenze si riferisce all'osservazione dei dati di tendenza recenti e attuali e la successiva previsione dei futuri movimenti di tendenza basati su questi dati. Questo metodo si basa sul presupposto che le tendenze passate possano indicare cosa potrebbe accadere in futuro.

 

Uno dei tipi più noti e utilizzati di analisi delle tendenze è quello che viene chiamato analisi dei guasti, in cui gli indicatori precoci di potenziali problemi vengono individuati e successivamente evitati.

 

Utilizzando l'analisi delle tendenze, si potrebbe anche prevedere o anticipare la crescita futura delle vendite, le tendenze del mercato, i tassi di interesse e i livelli di inventario sulla base dei dati che già si hanno. Questo è incredibilmente utile perché è la base per tutte le vostre decisioni aziendali e può determinare se crescete, rimanete stagnanti o fallite. Generalmente, le analisi delle tendenze possono essere fatte su tre diversi orizzonti temporali: breve, medio e  lungo termine.



Analisi di regressione

 

Come definizione generale, l'analisi di regressione misura la correlazione tra una variabile indipendente e una variabile dipendente. In altre parole, il suo obiettivo è prevedere la direzione di una relazione tra un intervento e uno stato esistente, "di fondo" - per esempio, l'effetto di una campagna pubblicitaria mirata di due settimane sulle vendite dell'azienda. 

 

Questo vi permette di condurre un esperimento reale per osservare come il vostro pubblico risponde a una nuova strategia di marketing, pubblicità o branding. Questo è particolarmente utile se siete appena agli inizi o se il vostro business sta subendo grandi cambiamenti in termini di identità visiva, inventario, impegni... La lista continua.



Estrapolazione

 

L'estrapolazione è un termine generale che si riferisce all'uso di tendenze passate per prevedere eventi futuri basati sul presupposto della costanza della tendenza. Ciò significa che quando si estrapola, si dà per scontato che una tendenza che è stata in corso, molto probabilmente per un lungo periodo, continuerà ad andare nella stessa direzione.

 

L'estrapolazione è quindi una sorta di presupposto fondamentale che le imprese devono fare in certi momenti. Una volta che si stabilisce una strategia di marketing che funziona o si discerne una tendenza di mercato che non sembra essere influenzata da eventi acuti, per esempio, la migliore scommessa è generalmente quella di assumere che prenderà la stessa direzione per il prossimo futuro. L'estrapolazione è quindi tipicamente una strategia a lungo termine. 



Barometri economici

 

Questo metodo consiste nell'osservare gli indicatori economici e usarli per determinare la direzione potenziale delle tendenze. Il concetto è stato creato basandosi sul modo in cui i meteorologi prevedono le condizioni atmosferiche che si affida sul movimento del mercurio in un barometro.

 

Tipicamente, gli indicatori economici sono classificati in diverse serie temporali affinché gli analisti possano studiarli e prevedere le tendenze future. Queste serie temporali sono le seguenti:



  • Serie principale 

 

Si tratta di una serie i cui indicatori si muovono in entrambe le direzioni prima di altre serie. In altre parole, gli indicatori anticipatori prevedono un cambiamento in altre serie. Esempi di indicatori anticipatori sono i profitti aziendali al netto delle imposte, il cambiamento dei valori di inventario e l'indice degli investimenti netti delle imprese.

 

  • Serie in ritardo

 

La serie in ritardo è considerata l'inverso della serie principale. Gli indicatori in ritardo seguono un particolare cambiamento di tendenza dopo un ritardo temporale. Ciò significa che in seguito al cambiamento di una variabile correlata, gli indicatori in ritardo cambiano a loro volta. Esempi di indicatori in ritardo sono il costo del lavoro per unità di produzione e i tassi di prestito per i prestiti. 

 

  • Serie coincidenti

 

La serie coincidente è una serie i cui indicatori si muovono secondo il movimento delle attività economiche generali. Gli indicatori coincidenti includono elementi come il tasso di disoccupazione in un dato paese, il prodotto interno lordo e il numero di dipendenti in un dato settore. 

 

Modello econometrico

 

Un modello econometrico di previsione si riferisce a un modello il cui insieme di equazioni è in grado di prevedere correttamente i cambiamenti nei valori delle sue variabili. Il processo di econometria tipicamente va come segue: 

 

  • Dichiarare l'ipotesi
  • Determinazione del modello matematico
  • Determinazione della struttura del modello
  • Raccolta di dati e prove
  • Stima dei parametri del modello
  • Testare l'ipotesi
  • Fare previsioni

 

Modello Input-Output

 

Il modello input-output dell'economia ha lo scopo di rappresentare un quadro dello stato attuale del mercato. Questo significa che include fattori come le transazioni e il flusso generale tra istituzioni e industrie in un paese o regione, e usa questi fattori per creare un'immagine accurata dell'economia di quella regione.

 

Lo scopo è quello di essere in grado di prevedere determinati cambiamenti in diversi settori dell'economia, compresi i diversi comportamenti dei consumatori, delle entità governative e dei fornitori stranieri. 

Analisi Input-Output

 

L'analisi Input-Output (I-O) si riferisce all'analisi di macroeconomica statistica che ha luogo come parte di un processo di previsione basato sul modello input-output. È condotta sulla base delle interdipendenze che esistono tra le diverse industrie dell'economia. 

 

L'analisi I-O è tipicamente usata per prevedere l'impatto a breve o lungo termine di istanze di shock economici, come un aumento significativo dei tassi di disoccupazione, sullo stato generale dell'economia. L'istanza di shock può anche essere benefica, come un forte calo nel numero di individui che vivono sotto la soglia di povertà.



L'obiettivo dell'analisi I-O è prevedere l'influenza di tali cambiamenti sulle interdipendenze esistenti tra settori, industrie e istituzioni in un dato paese o regione. 




6 Metodi qualitativi di previsione del business

 

Brainstorming

 

Come indica il nome, il brainstorming è lo sforzo fatto da un gruppo di persone per trovare una serie di idee. L'obiettivo del brainstorming nella previsione è di prevedere i cambiamenti nel mercato o anticipare le fluttuazioni nelle transazioni di un'azienda come risultato delle tendenze passate e attuali.

 

Questo si basa sulla supposizione che un gruppo di esperti nel campo produrrà idee più informate e generalmente migliori rispetto a qualsiasi singolo individuo che lavora da solo. I tassi di domanda, i numeri delle vendite o i margini di profitto possono quindi essere previsti sulla base di queste idee.



Previsione diretta o indiretta



Quando si parla di previsione del flusso di cassa, ci sono due metodi distinti che si possono usare. L'obiettivo della previsione diretta del flusso di cassa è quello di prevedere le date esatte in cui il denaro entrerà e uscirà dall'azienda. Al contrario, la previsione indiretta dei flussi di cassa usa le informazioni contabili per prevedere la crescita del business a lungo termine.

 

In generale, il metodo indiretto è più semplice da adottare e quindi più usato - specialmente nelle grandi aziende che hanno un alto volume di transazioni che avvengono regolarmente. Questo perché è meno dispendioso in termini di tempo e più utile per fare previsioni a lungo termine. Tuttavia, è bene tenere a mente che questo metodo può dare risultati un po' imprecisi nel breve termine. 

 

Le aziende più piccole possono trarre maggior beneficio dal metodo diretto, dato che possono concentrarsi su previsioni a breve termine e avere il tempo di fare previsioni precise. Il metodo diretto può generare previsioni accurate - tuttavia, l'accuratezza delle previsioni tende a diminuire più le previsioni sono a lungo termine. Diventa più difficile per un'azienda registrare ogni singola transazione nel tempo, specialmente quando sperimenta una crescita rapida o esponenziale. 



Ricerca di mercato



Un metodo qualitativo di previsione consiste nell'analizzare i dati che emergono dalla vostra ricerca di mercato. Per definizione, la previsione è l'uso dei dati raccolti per anticipare i movimenti futuri delle tendenze. Quando usate la ricerca di mercato per determinare la direzione di queste tendenze, vi state concentrando sui cambiamenti nel vostro mercato o settore specifico. 

 

Questo è uno strumento estremamente prezioso, specialmente per il team di marketing della vostra azienda. Va da sé che per essere in grado di pubblicizzare correttamente il vostro prodotto e comunicare con successo con il vostro pubblico di riferimento, dovreste essere costantemente consapevole dello stato attuale del mercato.

 

A seconda della vostra industria, diversi settori dell'economia tendono ad avere tendenze diverse. Questa fluttuazione dipende anche da molti altri fattori come gli eventi sociali, il panorama economico del vostro paese o regione, il quadro globale più ampio...

 

La ricerca di mercato consiste nel sondare un gruppo di persone, tipicamente il vostro pubblico di riferimento, su come reagirebbero se un prodotto o un servizio venisse lanciato. Questo include informazioni sul fatto di rispondere positivamente ad esso, di comprarlo, quale sarà il suo utilizzo per loro, ecc. 

 

La ricerca di mercato è un modo eccellente per avere una visione completa e onnicomprensiva di come il vostro settore si sta comportando e si è comportato. L'analisi dei dati ottenuti dalla ricerca di mercato vi permette di prevedere i cambiamenti futuri e di adattare di conseguenza le vostre strategie di marketing e pubblicità. 



Previsione interna

 

Previsione interna significa semplicemente usare un'accumulazione di previsioni precedenti all'interno dei canali di vendita di una data azienda per prevedere i tassi di vendita e le tendenze future dell'azienda. 

 

Come parte di un processo di previsione globale e più completo, la previsione interna è utile perché permette di stabilire dei modelli all'interno dell'azienda e determinare ciò che deve essere migliorato e implementato per aumentare le vendite. 



Metodo composito di SalesForce

 

La previsione composita di SalesForce è un metodo usato nelle aziende che fanno vendite in diversi territori o paesi. Ogni agente di vendita fa una previsione di vendita regionale, e i fattori regionali sono poi aggregati per creare una previsione di vendita complessiva per l'intera azienda. 

 

Per le aziende con attività di vendita che si svolgono in diverse regioni e in diversi paesi, la previsione composita è efficace e può fornire una visione dettagliata del successo dell'azienda in ciascuna delle sue basi.

 

È anche uno strumento efficace per i team di vendita e di contabilità per visualizzare ciò che può mancare nella loro strategia globale e aggiustare le loro operazioni in base ad altri fattori come gli stati differenziali del mercato in ogni paese.  

 

Performance passate

 

Questo metodo è autoesplicativo: si guarda alla performance passata dell'azienda per prevedere le tendenze future nelle vendite, nelle spese e in altri elementi. 

 

Poiché i metodi di previsione qualitativa spesso si sovrappongono, questo può essere parte di un processo di brainstorming tra esperti di diverse specialità. È anche una parte necessaria di un metodo di previsione diretta o indiretta. In generale, la previsione implica la valutazione delle prestazioni di vendita passate dell'azienda e le previsioni basate su quei dati. 



Conclusione

 

La previsione aziendale è uno strumento incredibilmente potente per qualsiasi azienda, grande o piccola, indipendentemente dal suo volume di transazioni. Come abbiamo visto, ci sono molti metodi diversi di previsione - e la scelta dipende interamente dalla natura della vostra azienda, dai vostri obiettivi generali, dal vostro mercato e dalle vostre preferenze. 

 

È consigliabile fare uso di metodi di previsione sia quantitativi che qualitativi, poiché offrono risultati diversi e sono entrambi ugualmente preziosi per il successo della vostra azienda. Mentre i metodi quantitativi mirano a fornire previsioni dettagliate, affidabili e precise, non sottovalutate il potere di una semplice sessione di brainstorming in presenza di persone esperte nei loro rispettivi campi. Il forecasting prende idealmente un approccio olistico che combina sia l'analisi statistica rigorosa che lo scambio creativo di idee. 

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